Telepon, jika dimanfaatkan dengan baik, mampu menjadi perangkat penjualan yang bagus. Telepon bisa digunakan untuk , memprospek, mendukung tenaga penjualan, hingga menghasilkan penjualan. Supaya menjadi efektif, maka sangat penting untuk mempersiapkan panggilan, menargetkan prospek yang tepat, dan menyiapkan struktur bahan percakapan.
Telepon lebih optimal jika digunakan untuk menjual item yang bernilai rendah ataupun pesanan dengan pembelian yang berulang. Sebaliknya, toko tidak sesuai untuk item bernilai tinggi, dan item yang pada umumnya harus dilihat secara fisik terlebih dahulu oleh konsumen.
Dalam proses selling, biasanya telepon menjadi bagian dari proses, antara lain mem-follow up pelanggan, atau memprospek calon pelanggan. Berikut ini adalah tahapan awal dari memanfaatkan penjualan lewat telepon dengan optimal.
Persiapan
Pertama-tama, Anda perlu menargetkan cold call yang akan Anda lakukan kepada audiens yang tepat. Riset pemasaran akan mampu membantu dalam memfokuskan pada karakteristik umum target pasar Anda, kemudian cari tahu sebanyak mungkin mengenai target yang akan Anda hubungi. Sehingga nantinya Anda akan lebih mudah berbicara mengenai bisnis dan kebutuhan mereka.
• Targetkan sekelompok kecil perusahaan, misalnya 5-10, yang sesuai dengan profil pelanggan Anda.
• Sediakan waktu sekitar 2-3 jam untuk meneliti tentang tiap perusahaan tersebut.
• Lakukan kajian menyeluruh pada situs, laporan keuangan, tujuan, berita selama 1 tahun terakhir, penawaran, informasi pesaing dan tren keuangan.
Setelah Anda melakukan kajian, kemudian lihat keselarasan antara bisnis Anda dengan perusahaan target. Tentukanlah value proposition perusahaan Anda yang bisa dibawa ke prospek Anda. Cari manfaat dari produk/jasa yang bisa Anda berikan pada prospek.
Berkomunikasi dengan Baik
Ketika melakukan selling melalui telepon, perlu diingat bahwa lawan bicara tidak dapat melihat Anda, sehingga apa yang terjadi selanjutnya sangat ditentukan oleh cara Anda berkomunikasi lewat telepon.
Kemudian dalam berkomunikasi lewat telepon, pastikan bahwa Anda menggunakan bahasa yang sesuai dengan lawan bicara Anda
• Jika target Anda adalah eksekutif bisnis senior, maka kemukakanlah manfaat seperti meningkatkan daya saing atau return of investment yang lebih baik.
• Manajer pembelian suka mendengar tentang value over money, order yang mudah, atau delivery yang handal .
• Karyawan teknis menyukai istilah seperti kinerja yang meningkat dan keandalan yang lebih besar.
Dengan menggunakan bahasa dan kosa kata yang tepat bagi prospek Anda maka Anda akan lebih diterima. Istilahnya, mereka merasa bahwa Anda mengerti kebutuhan mereka.
Persiapkan Script
Jika Anda sudah menyelesaikan tahap persiapan, maka Anda dapat mengumpulkan informasi yang Anda dapat ke dalam sebuah script untuk memberikan struktur Anda ketika berbicara melalui telepon. Script yang Anda buat harus bisa mendorong terjadinya percakapan yang bermanfaat, sehingga Anda bisa menarik informasi dari prospek Anda.
Fleksibel
Script yang Anda buat haruslah mengedepankan manfaat dari barang/jasa yang Anda tawarkan beserta alasan utama mengapa prospek Anda harus membeli. Anda juga harus memperhitungkan kemungkinan keberatan yang mereka ajukan beserta jawaban Anda. Tanpa script, maka sangatlah mudah untuk melupakan sesuatu ketika Anda sedang presentasi. Anda tidak perlu mengeja script kata per kata, namun script dapat membantu dalam mempersiapkan framework pembicaraan Anda.
Ketika Anda berbicara dengan prospek, bagilah ide-ide Anda dengan mereka, namun jangan dulu berbicara mengenai barang/jasa Anda pada tahap ini. Bicaralah bagaimana Anda bisa membantu mereka untuk bisa lebih menguntungkan, memenangi persaingan, mengurangi biata, memaksimalkan penggunaan aset, meningkatkan penjualan, hingga apapun manfaat yang bisa Anda tawarkan.
Ajukan Pertanyaan
Anda juga bisa mengembangkan proses scripting dengan membuat pertanyaan yang bisa Anda ajukan mengenai kebutuhan dari prospek Anda. Mengajukan pertanyaan memberikan insight yang lebih besar dan membantu dalam menjalin hubungan yang bisa membawa ke tahap penjualan menjadi lebih mudah. Bicara dalam hal benefit yang bisa Anda beri kepada prospek Anda.
Fokus pada Prospecting
Kemungkinan besar, Anda tidak akan langsung menghasilkan penjualan pada panggilan pertama, kecuali Anda menjual produk yang pembeliannya berulang atau bernilai rendah yang risiko pembeliannya juga rendah. Oleh karena itu, Anda harus memfokuskan panggilan yang Anda lakukan untuk melakukan prospecting, meskipun perusahaan Anda belum dikenal oleh prospek.
Panggilan prospecting adalah tentang menemukan bisnis baru, mengidentifikasi pengambil keputusan dan mengidentifikasi kebutuhan prospek di masa ini dan masa depan. Panggilan seperti ini dapat menjaga hubungan Anda dengan prospek seandainya ada kebutuhan akan barang/jasa Anda di masa depan.
Siapkan Kalimat Pembuka
Persiapan yang bagus memungkinkan Anda untuk mengatur pikiran Anda sebelum melakukan panggilan telepon dan mencegah Anda melakukan kesalahan dalam membuka percakapan. Beberapa komentar menyebutkan bahwa bukan awal yang baik jika Anda bertanya: "apakah ini adalah saat tepat untuk berbicara?" atau "bagaimana kabar Anda hari ini?"
Anda harus mempunyai kalimat pembuka yang mampu digunakan sebagai framework untuk membangun percakapan. Anda harus selalu memperkenalkan diri Anda sendiri sebelum berdiskusi mengenai benefit yang akan Anda tawarkan. Misalnya, jika prospek mengumumkan di surat kabar bahwa mereka sedang mempertimbangkan untuk membuka pabrik baru, maka perusahaan arsitek mungkin bisa menawarkan layanan yang relevan berkaitan dengan pembangunan yang cost-effective.
Email setelah Prospecting
Email yang disusul oleh prospecting call adalah hal yang semakin populer sebagai alternative yang lebih murah dibandingkan direct mail. Jika Anda tidak nyaman melakukan cold call, maka email bisa menjadi alasan untuk melakukan panggilan telepon.
Jangan Langsung Atur Pertemuan
Panggilan pertama yang Anda lakukan haruslah berfokus pada prospecting saja. Jalin hubungan yang baik dengan orang tersebut. Baru kemudian pada kesempatan lain Anda menghubungi ia kembali untuk mengajak bertemu. Jika Anda ingin ajukan pertemuan, maka ajukan saja seperti ini "Bisakah kita bertemu besok pukul 10?". Pertanyaan tersebut lebih baik dibandingkan jika Anda bertanya "dapatkah kita bertemu minggu ini?"
Pendekatan ini mendemonstrasikan bahwa perusahaan Anda memahami bisnis prospek dan tantangan yang mereka hadapi. Maka, persepsi dari prospek berpindah dari "mereka berusaha menjual sesuatu yang tidak saya butuhkan" kepada "mereka memahami kebutuhan saya dan mereka menawarkan solusi"
Maka, ketika perusahaan kembali melakukan kontak untuk mengatur pertemuan, prospek Anda akan lebih menerima dengan baik.
Mengelola Panggilan Telepon
Seiring dengan semakin berkembangnya bisnis, pelanggan, dan perusahaan Anda, maka akan semakin banyak penggilan yang dilakukan. Untuk mengukur efektivitas dan produktivitas panggilan, maka manajer tentu perlu tahu bagaimana karyawan melakukannya. Oleh karena itu, diperlukan software yang mampu mengumpulkan mengenai informasi dan tindakan staf ketika melakukan panggilan.
Data mempunyai peran penting dalam mengelola pelanggan. Informasi yang tepat mengenai pelanggan akan mampu memberikan gambaran tepat pada kita akan tindakan yang harus diambil dalam menangani berbagai tipe pelanggan. Oleh karena itu, maka sangat dibutuhkan software untuk mengelola data pelanggan.
Di call center misalnya, kini sudah disediakan teknologi yang mampu merekam seluruh interaksi antara petugas dan pelanggan. Sehingga hal tersebut bisa digunakan sebagai pengukur kinerja dan perangkat dalam memberikan feedback.
No comments:
Post a Comment